西爾伍德機械公司是熱分散系統(tǒng)的發(fā)明人，它甚至讓熱分散系統(tǒng)有了另一個名字——KRIMA，KRIMA已經(jīng)被行業(yè)看成是熱分散系統(tǒng)的代名詞。1973年，西爾伍德機械公司設(shè)計制造了第一臺熱分散系統(tǒng)，它的問世恰逢其時，廢紙漿利用率在20世紀(jì)70年代大幅上升，部分國家政府也認(rèn)識到循環(huán)利用廢紙漿是提高造紙產(chǎn)業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，并且規(guī)定了廢紙漿在造紙原材料中的最低利用比例。這些規(guī)定對西爾伍德的KRIMA熱分散系統(tǒng)來說，如魚得水，KRIMA熱分散系統(tǒng)暢銷全球也極大的促進(jìn)了西爾伍德機械公司的壯大和發(fā)展。
1986年西爾伍德的KRIMA熱分散系統(tǒng)第一次銷往中國，2008年西爾伍德機械貿(mào)易（上海）有限公司成立，并建立了服務(wù)于中國市場的銷售和售后服務(wù)團隊。西爾伍德在中國市場發(fā)展的十幾年間，成績是明顯的，中國造紙企業(yè)也漸漸的熟悉并認(rèn)可了西爾伍德和KRIMA，但發(fā)展不總是一帆風(fēng)順的，西爾伍德也曾因市場的激烈競爭及客戶對西爾伍德產(chǎn)品了解不夠而失掉訂單。
本刊近期對西爾伍德機械公司總經(jīng)理Henrik Lefvert先生進(jìn)行了專訪，采訪中Henrik Lefvert先生說的最多的便是“believe，confidence和important”，他相信西爾伍德在中國的明天會更美好，對中國造紙產(chǎn)業(yè)的未來充滿信心，并再三強調(diào)了中國市場在西爾伍德機械公司的重要地位。
Henrik：西爾伍德機械公司（Cellwood Machinery AB）始建于1830年，在1956年被目前西爾伍德集團收購。西爾伍德集團包括4個公司，除生產(chǎn)世界聞名的帶鋸?fù)�，同時從事制漿造紙設(shè)備生產(chǎn)、木材加工、耐磨金屬冶煉等業(yè)務(wù)。
西爾伍德機械公司位于瑞典南部一個叫內(nèi)奎的小城市，是一家專業(yè)制漿造紙設(shè)備供應(yīng)商，也是著名的廢紙?zhí)幚碓O(shè)備制造商。作為一個家族企業(yè)目前已經(jīng)傳到第三代，1973年西爾伍德機械公司設(shè)計制成了第一臺熱分散系統(tǒng)，從此熱分散系統(tǒng)便成為了西爾伍德的代名詞。
從19世紀(jì)70年代開始，隨著廢紙在造紙原材料比重的大幅上升，市場對熱分散系統(tǒng)的需求也越來越大，特別是德國市場，八十年代得益于熱分散系統(tǒng)市場的擴大，西爾伍德機械公司規(guī)模也迅速擴大，產(chǎn)值達(dá)到1億美元。隨后，因為美國政府要求造紙產(chǎn)業(yè)加大廢紙利用比率，并規(guī)定了廢紙在造紙原材料中的比例不低于50%，使得熱分散系統(tǒng)開始在美國暢銷，從此西爾伍德機械公司便成為一家以出口型為主的企業(yè)，目前西爾伍德的出口比例占到總營業(yè)額的90%以上。近十年來，西爾伍德的出口市場開始往亞洲轉(zhuǎn)移，特別是中國，由于中國造紙產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，中國市場成為西爾伍德近期主要的側(cè)重市場。
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機械公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品，用于造紙工業(yè)的有哪些？
Henrik：西爾伍德用于制漿造紙工業(yè)的產(chǎn)品主要有兩個商品名，KRIMA和GRUBBEN，KRIMA商品名主要是熱分散系統(tǒng)，而GRUBBEN商品名主要是碎漿機、疏解機。因為西爾伍德的優(yōu)勢產(chǎn)品主要是熱分散系統(tǒng)，可以說熱分散系統(tǒng)就是西爾伍德發(fā)明設(shè)計的，因此市場上經(jīng)常聽到用KRIMA這個商品名來代替熱分散系統(tǒng)的說法，也足夠看出KRIMA熱分散系統(tǒng)在市場上的知名度。
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機械公司是紙漿和熱分散系統(tǒng)的領(lǐng)先者，KRIMA熱分散系統(tǒng)是西爾伍德經(jīng)過長期研究推出一款受到市場認(rèn)可的產(chǎn)品，請介紹KRIMA熱分散系統(tǒng)在市場競爭中的優(yōu)勢有哪些？
Henrik：西爾伍德KRIMA熱分散系統(tǒng)專門設(shè)計、用于處理廢紙漿料的高溫?zé)岱稚⑾到y(tǒng)，操作溫度高達(dá)120攝氏度，這點對于廢紙中的膠粘物等污染物質(zhì)特別重要，達(dá)不到足夠的溫度污染物就不能分解開，加熱區(qū)域為封閉的壓力容器設(shè)計，由料塞螺旋進(jìn)行系統(tǒng)密封，以提高溫度和節(jié)約蒸汽，并保持足夠的停留時間；由破碎螺旋將漿料撕成小片，以便于紙漿快速均勻加熱；由于溫度高且停留時間長，加熱區(qū)域還可以用作在線漂白的反應(yīng)裝置；KRIMA熱分散機為盤式熱分散設(shè)備，可以獲得更好的分散效果且更便于維護，獨特的設(shè)計可以確保纖維在高濃條件下被柔和的處理，能耗低至35千瓦時每噸漿。
關(guān)鍵詞：中國；推廣產(chǎn)品；兩個重要
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機械公司在中國市場上，目前主要推廣的產(chǎn)品有哪些？
Henrik：其實西爾伍德在中國市場推廣的產(chǎn)品與在其他國家推廣的產(chǎn)品沒有什么不同，依然是西爾伍德的優(yōu)勢產(chǎn)品，KRIMA熱分散系統(tǒng)和GRUBBEN碎漿機。GRUBBEN碎漿機主要用于紙機下?lián)p紙?zhí)幚恚芎膬H相當(dāng)于常規(guī)碎漿機的一半；分解效果好；分解濕強材料而不需要化學(xué)添加劑或蒸汽；漿料分解柔和，不傷纖維；維護成本低；獨有的雙面過濾盤可延長碎漿機使用壽命。
由于近幾年中國政府也加大了廢紙在造紙原材料中的利用比例，并且也開始實施措施來提高廢紙回收率，因此我們相信KRIMA熱分散系統(tǒng)和GRUBBEN碎漿機在中國造紙市場將逐漸發(fā)揮其重要作用。尤其是KRIMA熱分散系統(tǒng)，因為碎漿機在中國造紙市場已經(jīng)有不少生產(chǎn)廠商，雖然西爾伍德的碎漿機在能耗上優(yōu)勢明顯，一般只是常規(guī)碎漿機一半的能耗，但在價格上西爾伍德不占有優(yōu)勢，而KRIMA熱分散系統(tǒng)是西爾伍德的發(fā)明產(chǎn)品，因此對于熱分散系統(tǒng)，西爾伍德有自己獨特的而且其他生產(chǎn)廠商達(dá)不到的地方。
《中華紙業(yè)》：隨著中國造紙工業(yè)的發(fā)展，中國造紙市場在國際中的地位越來越突出，請問西爾伍德是出于什么考慮，選擇進(jìn)入中國市場？中國市場在西爾伍德集團有什么特殊的定位？
Henrik：西爾伍德在1986年通過代理商賣到中國市場第一臺熱分散系統(tǒng)，在接下來的十幾年里，西爾伍德KRIMA熱分散系統(tǒng)逐漸得到中國市場的認(rèn)可，到目前為止，在中國市場上運行的KRIMA熱分散系統(tǒng)達(dá)到100臺以上。正是因為看到了中國造紙工業(yè)的快速發(fā)展，西爾伍德認(rèn)為僅僅靠代理商開發(fā)中國市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為代理商代理的不僅僅是西爾伍德的產(chǎn)品，而且對西爾伍德的產(chǎn)品了解也不充分。西爾伍德考慮最多的還是通過代理商不能完善產(chǎn)品的售后服務(wù)。目前西爾伍德已經(jīng)完全停止了跟國內(nèi)代理商的合作。
鑒于上述考慮，西爾伍德于2008年在上海成立了獨資的子公司，全面負(fù)責(zé)在中國的全部業(yè)務(wù)。建立了自己的銷售和服務(wù)團隊，可以將客戶的要求或意見第一時間傳達(dá)給西爾伍德或者直接做出回應(yīng)，提高溝通效率。
說起中國市場對西爾伍德的重要地位，應(yīng)該和其他的外企公司一樣，四個字“兩個重要”。第一個“重要”：中國市場，尤其是近十年，在西爾伍德機械公司，甚至是西爾伍德集團的重要地位逐漸顯現(xiàn)，相信隨著西爾伍德產(chǎn)品在中國的認(rèn)知度逐漸提高，以及廢紙占原材料比例的上升，中國市場對西爾伍德來說會越來越重要；第二個“重要”：恰是因為中國造紙市場廢紙利用比例將逐年提高，而廢紙的有效利用需要依托像西爾伍德這樣專業(yè)的廢紙熱分散生產(chǎn)商，因此從另一方面西爾伍德對中國造紙市場提高廢紙在原材料中的利用比例也將起到重要的促進(jìn)作用。
關(guān)鍵詞：成就；信心；優(yōu)勢；未來
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機械貿(mào)易（上海）有限公司自2008年成立后，便開始全面負(fù)責(zé)中國市場，經(jīng)過近兩年的發(fā)展，取得了哪些成就？得到客戶什么樣的評價？
Henrik：從2008年成立上海子公司以來，中國市場的訂單逐年增加，客戶對產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)都很滿意，西爾伍德也能更準(zhǔn)確的了解到客戶的要求。但西爾伍德在中國的發(fā)展可以說才剛剛開始，我們對西爾伍德的產(chǎn)品有信心，同樣對中國造紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有信心，西爾伍德在中國的未來會很美好。
《中華紙業(yè)》：西爾伍德機械公司僅提供紙機上的部分產(chǎn)品，如何做到貴公司提供的產(chǎn)品與客戶紙機的協(xié)調(diào)配合？
Henrik：這是一個非常好的問題，我們也的確因為這個原因輸?shù)暨^不止一個訂單。但我要說明的一點是，西爾伍德產(chǎn)品本身與其他產(chǎn)品是不存在沖突或者不協(xié)調(diào)的，輸?shù)粲唵蔚脑蚴悄壳澳承└偁帉κ謨?yōu)先提供整機服務(wù)，并且可能存在只有接受整機服務(wù)才能享受售后服務(wù)的要求等等，這樣一來，有些造紙企業(yè)便會優(yōu)先選擇整機。
可以舉個簡單的例子來說明這個問題：比如在裝修一個新家的時候，你可以選擇總包給一家裝修公司，也可以選擇自己采購主要原材料，一般來講，如地板、瓷磚等關(guān)鍵材料，花同樣的錢，自己采購總能買到更高品質(zhì)的原料，從而保證入住后長期的生活品質(zhì)。其實整條生產(chǎn)線也是一樣，關(guān)鍵設(shè)備的單獨采購總能給客戶帶來更大的利益，特別是造紙行業(yè)的競爭日趨激烈，一套性能良好的熱分散設(shè)備，可以給客戶帶來更高的產(chǎn)品品質(zhì)，更高的紙漿得率，更低的生產(chǎn)成本。我們遇到過很多造紙企業(yè)，對造紙機械產(chǎn)品非常了解，他們會堅持在每個關(guān)鍵部位選擇最頂級的設(shè)備來保證整條生產(chǎn)線的先進(jìn)性和更富有競爭性。
西爾伍德需要做的是讓中國造紙企業(yè)多了解西爾伍德產(chǎn)品的性能，我們還是很有信心客戶會因為西爾伍德產(chǎn)品的優(yōu)勢而做出一定的取舍。
《中華紙業(yè)》：從各方面了解到，西爾伍德的回頭客戶很多，請問貴公司是如何做到的？除了為客戶提供產(chǎn)品及相應(yīng)的培訓(xùn)外，貴公司還能提供什么樣的配套服務(wù)？
Henrik：西爾伍德能爭得客戶的回頭訂單，最主要的原因還是產(chǎn)品運行性能給客戶帶來信心，特別是KRIMA熱分散系統(tǒng)，客戶可以得到產(chǎn)品質(zhì)量和降低能耗的雙重保障。另一個原因也與西爾伍德在上海成立子公司有關(guān)，提高了與客戶的溝通效率，讓客戶能真正了解西爾伍德的產(chǎn)品。還有一點非常重要的因素，是產(chǎn)品的服務(wù)，西爾伍德可以憑借自身多年的熱分散經(jīng)驗，為客戶提供在工藝及產(chǎn)品設(shè)備開機和運行過程中遇到的難題的解決思路。
目前西爾伍德為客戶提供的培訓(xùn)，主要是產(chǎn)品使用方法和注意事項的培訓(xùn)，因為西爾伍德是熱分散方面的專家，對于廢紙漿在熱分散系統(tǒng)中的問題及相關(guān)問題都可以為客戶提出有益的建議或意見。至于配套服務(wù)主要是備品配件的服務(wù)。
《中華紙業(yè)》：目前中國市場上，向西爾伍德這樣的公司不少，主要采取在國外加工、在中國出售的方式，請問貴公司有沒有考慮在中國建立加工工廠，進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，或是貴公司有無新的想法來進(jìn)一步中國本土化？
Henrik：在一定程度上，是的，西爾伍德在中國的長期發(fā)展規(guī)劃是要建立自己的加工廠。但目前來看，各方面條件還不成熟，西爾伍德必須保證產(chǎn)品制造質(zhì)量的前提下，降低加工成本和運輸時間，因為我相信購買西爾伍德產(chǎn)品的客戶看中的依然是產(chǎn)品的質(zhì)量。西爾伍德會在中國尋找具有過硬的加工精度和質(zhì)量的加工廠，但進(jìn)程不會很快，因為還是我剛才提到的，西爾伍德最看重的還是出廠產(chǎn)品的質(zhì)量和客戶對西爾伍德產(chǎn)品的信任。
