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現(xiàn)在實(shí)體店生意越來(lái)越冷清!網(wǎng)絡(luò)電商是不是已經(jīng)快取代實(shí)體店了?” 相信很多墻紙實(shí)體店主都有類似的擔(dān)心。
“思則變，變則通”，于是一些有識(shí)之士開始了急匆匆的“觸電”之旅。
其實(shí)墻紙電商還很弱小，遠(yuǎn)沒有達(dá)到讓線下門店痛的嗷嗷叫的地步。電商今天整體占比只有12%，這12%是全品類的平均數(shù)，其中服裝已經(jīng)達(dá)到20~30%，3C電子也是20%多。根據(jù)研究，在新生事物取代舊事物的過(guò)程中，20%滲透率是拐點(diǎn)。
之所以2014年開始大家都覺得傳統(tǒng)零售行業(yè)下降明顯，就是因?yàn)殡娚虧B透率已經(jīng)接近了20%的這個(gè)拐點(diǎn)。傳統(tǒng)行業(yè)原本的毛利大都五十來(lái)個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)十多個(gè)點(diǎn)，如果20%的生意沒有了，利潤(rùn)基本就沒有了，第一反應(yīng)是不敢開店了，第二是削減成本、服務(wù)質(zhì)量下降，就進(jìn)入了戴維斯雙殺的惡性循環(huán)。
但線上一直賣不好的就是非標(biāo)準(zhǔn)化，重服務(wù)的商品，壁紙嚴(yán)格來(lái)講不僅是非標(biāo)的，而且還是屬于半成品，高度依賴設(shè)計(jì)，依賴本地化施工服務(wù)才能交付。所以具體到墻紙這個(gè)品類，電商整體占比目前不會(huì)超過(guò)6%，線下銷售墻紙的毛利空間又遠(yuǎn)大于50%，所以大家大可不必杯弓蛇影，草木皆兵。我再介紹一些互聯(lián)網(wǎng)家裝在獲客方面的數(shù)據(jù)，來(lái)幫助大家更理性地思考。畢竟家裝的目標(biāo)客戶和墻紙的目標(biāo)客戶是同一類人。
首先互聯(lián)網(wǎng)家裝的獲客成本并不便宜，一般都在2000元之上，獲客成本占合同成本的3%。線上引流量也并非想象的那么大，某些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在線下的獲客率甚至占到70%以上。
互聯(lián)網(wǎng)家裝網(wǎng)絡(luò)引流的方式，有的以論壇營(yíng)銷為主，比如第一個(gè)拿到風(fēng)投的包工頭江水平在西祠胡同網(wǎng)站建立了自己的論壇版塊，而且做到了南京版面排名第132名。另外他也推薦了QQ引流，他的QQ空間日流量達(dá)到了7000。
更多互聯(lián)網(wǎng)家裝則是自建網(wǎng)站推廣，通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷來(lái)獲客，目前“裝修”這個(gè)關(guān)鍵詞百度競(jìng)價(jià)已經(jīng)非常貴了，至少也要200元一個(gè)點(diǎn)擊。有趣的是，互聯(lián)網(wǎng)家裝圈內(nèi)都沒有推薦微信加好友的方式來(lái)獲客。江水平曾做了一個(gè)嘗試，他的好友圈已經(jīng)達(dá)到了3000多人，他的體會(huì)是“很累，每天加不了多少人，加來(lái)也難以產(chǎn)生效果”。
所以互聯(lián)網(wǎng)家裝很大一部分獲客還是依靠傳統(tǒng)的手段，比如小區(qū)宣傳、在小區(qū)扎點(diǎn)、開辟樣板間、組織團(tuán)購(gòu)、參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)、電話銷售等。
看到這里，墻紙實(shí)體店主心里應(yīng)該有數(shù)了。請(qǐng)快速掂量一下，哪些是你能做的?哪些是你做不了的?假設(shè)經(jīng)營(yíng)論壇，開發(fā)網(wǎng)站引流是你一個(gè)小店做不了的，你為什么不把你能做的其他部分做好?
2015年，埃森哲通過(guò)一項(xiàng)調(diào)研得出了令人驚訝的數(shù)據(jù)：未來(lái)計(jì)劃更多通過(guò)實(shí)體店購(gòu)物的消費(fèi)者比例從一年前的18%攀升至26%;表示實(shí)體店“非常方便/方便購(gòu)物”的客戶達(dá)到93%，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)設(shè)備。
希望這多少能給線下的墻紙實(shí)體店帶來(lái)一點(diǎn)信心。但毋庸置疑的是，實(shí)體店也必須跟上消費(fèi)者的步伐，面向未來(lái)改造與升級(jí)自己的門店。
在《獲客引流篇—如何提升墻紙店進(jìn)店率和客流量》文章中我們分析了墻紙店關(guān)店倒閉的問題根源到底在哪里?
一是墻紙銷售網(wǎng)點(diǎn)無(wú)序發(fā)展?fàn)顟B(tài)所致;
二是用戶體驗(yàn)差，完全沒有差異化。
我強(qiáng)調(diào)了既然用戶到線下是看重體驗(yàn)，那你為什么不把自己實(shí)體店的體驗(yàn)做到逼格化?下面才是一家未來(lái)墻紙店該有的“姿態(tài)”：
1利用“互聯(lián)網(wǎng)+”
實(shí)現(xiàn)墻紙實(shí)體店的升級(jí)和改造;實(shí)體店面的購(gòu)物流程一定要與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，比如說(shuō)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，方便消費(fèi)者在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上搜索、定位、瀏覽、在線客服等行為。
消費(fèi)者實(shí)體店面購(gòu)物的流程也要盡可能彌合網(wǎng)上購(gòu)物的過(guò)程，也就是說(shuō)不需要人拼命的導(dǎo)購(gòu)，而是自主式的選擇瀏覽。
2多屏化、大屏化
屏化是誰(shuí)也阻擋不了的趨勢(shì)。未來(lái)門店利用互聯(lián)網(wǎng)作為門店購(gòu)物的線上外延，通過(guò)實(shí)物與屏幕結(jié)合的方式，將可能讓一個(gè)面積只有二三十平方米的小店，成為一家在經(jīng)營(yíng)品類、SKU數(shù)上超越現(xiàn)有大賣場(chǎng)的“無(wú)限化”的商店。
而反觀今天的墻紙實(shí)體店，完全缺乏用戶體驗(yàn)的頂層設(shè)計(jì)，主要矛盾集中在對(duì) “坪效”的過(guò)分要求，堆積如山的版本，將店面空間一再擠壓，使得消費(fèi)者在實(shí)體店里面，完全無(wú)法獲得優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)環(huán)境和用戶體驗(yàn)。隨著人工、地租的上漲大的墻紙門店已經(jīng)很難生存，傳統(tǒng)的墻紙門店終將進(jìn)化到一個(gè)更小更有效率的門店模式。
3.展示虛實(shí)交互
在國(guó)外，現(xiàn)在很多商家都已經(jīng)注重利用各種黑科技，如3D、VR來(lái)打造自家的交互式體驗(yàn)。未來(lái)的壁紙店會(huì)利用先進(jìn)的展示科技，在手機(jī)，平板、電視、VR眼鏡上來(lái)展示壁紙?jiān)诓煌瑘?chǎng)景中上墻的效果以及與不同軟裝之間的搭配效果。再也不需顧客有拿著布料想象出”成衣”的才能。另外也只有通過(guò)補(bǔ)上“試穿率”這個(gè)環(huán)節(jié)，也才能更好的實(shí)現(xiàn)后面的成交率。
4. 差異化發(fā)展
電商也許會(huì)代替大眾化商業(yè)，但高端和個(gè)性化不會(huì)被取代。墻紙實(shí)體店應(yīng)適當(dāng)提高檔次，在商品調(diào)整上，淘汰掉一些低層次的產(chǎn)品，向中檔偏高方向發(fā)展，多展示一些個(gè)性化、時(shí)尚的商品元素。賣壁紙為什么不能像賣服裝一樣，做到千店千面。如果每個(gè)店的主推商品都不一樣，也就避免了惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
秀我家墻紙工廠直發(fā)平臺(tái)(APP)將在不久的將來(lái)針對(duì)會(huì)員推出自由組本的方式。由每個(gè)門店的老板結(jié)合自己的軟裝美學(xué)體會(huì)和銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)挑選壁紙樣張，自由組本。如果您店內(nèi)主推的4到5個(gè)版本都是從上萬(wàn)個(gè)款色中自己精心挑選組合的。您還會(huì)擔(dān)心用戶走出您的店面后，被下一家低價(jià)截流嗎?
5. 借設(shè)計(jì)，向整體軟裝提升(向上提升)
壁紙的銷售雖然是在硬裝的后期，但卻是在軟裝的前期。壁紙占據(jù)了空間的主要視線，決定了室內(nèi)背景。一旦壁紙被選定，后面的家紡布藝等軟裝商品，都需要圍繞壁紙來(lái)做整體考慮。掌握了壁紙搭配方法,軟裝就等于成功了一半。
如果墻紙店導(dǎo)購(gòu)借助秀我家設(shè)計(jì)軟件作為視覺參照，再努力提升自己混搭、撞色等基本美學(xué)素養(yǎng)。那么墻紙店的銷售產(chǎn)品線亦可以從墻紙向窗簾、布藝沙發(fā)、抱枕、床上用品到掛畫、飾品、小件家具……擴(kuò)展。
至于軟裝供應(yīng)鏈整合，墻紙實(shí)體店也完全不用操心，秀我家平臺(tái)將會(huì)向你提供一站式軟裝供應(yīng)鏈解決方案。
墻紙實(shí)體店要對(duì)抗電商的沖擊，數(shù)字化店鋪改造是未來(lái)趨勢(shì)。只有把線下用戶體驗(yàn)作為最重要核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打造，同時(shí)通過(guò)提供更多精細(xì)化、專業(yè)化、差別化的服務(wù)來(lái)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最終通過(guò)用戶體驗(yàn)至上的服務(wù)，滿足顧客感官上的需求，娛樂、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)才是你自己的護(hù)城河。
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